11 “MẸO” KHOA HỌC ĐỂ THUYẾT PHỤC NGƯỜI KHÁC

Khoa học và nghệ thuật thuyết phục

Shana Lebowitz 11/8/2015

Các nghiên cứu tâm lý tiết lộ nhiều cách khác nhau để chúng ta có thể “tranh thủ” sự giúp đỡ từ những người xung quanh – mà họ thậm chí còn không biết điều đó.

Chúng tôi tổng hợp 11 chiến lược khác nhau đã được khoa học chứng minh là có thể tạo điều kiện để người khác yêu mến, hỗ trợ hay tặng bạn những điều bạn mong muốn.

1. Sử dụng phương án “mồi nhử” để người tiêu dùng mua sản phẩm của bạn

Trong bài thuyết trình TED Talk của mình, nhà kinh tế học hành vi Dan Ariely giải thích thuật ngữ “hiệu ứng mồi nhử” thông qua một hình thức quảng cáo đã có từ lâu.

Chiến dịch quảng cáo sẽ đưa ra 3 cấp độ để người tiêu dùng lựa chọn: 59$ cho một cuốn sách online, 159$ cho bản in giấy và cũng 159$ cho cả bản giấy và online. Ariely cho biết lựa chọn $159 cho bản giấy chỉ tồn tại để khiến lựa chọn $159 cho cả hai phiên bản trở nên “hấp dẫn” hơn so với lựa chọn $59 còn lại.

Nói cách khác, nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc bán những món hàng đắt giá hơn, hãy cân nhắc thêm vào lựa chọn thứ ba với mục tiêu khiến sản phẩm cao giá trở nên thu hút hơn.

2. Điều chỉnh môi trường để người khác ứng xử vị tha hơn

“Kích hoạt” (Priming) là hiện tượng tâm lý khi một kích thích sẽ đưa tới một phản ứng cụ thể cho một kích thích khác, thông thường là một cách vô thức.

Một nghiên cứu được trích dẫn trong cuốn “You Are Not So Smart” đã phát hiện ra rằng các nghiệm thể tham gia trò chơi tối hậu thư, khi được đặt ngồi trong một căn phòng có va-li, bìa da và bút mực, thường có xu hướng giữ lại tiền cho bản thân nhiều hơn khi được đặt trong căn phòng có những đồ vật “trung tính. Mặc dù các nghiệm thể không nhận thức được điều gì đang diễn ra, có vẻ như các đồ vật liên hệ đến kinh doanh đã tạo ra những kích thích cạnh tranh bên trên.

Chiêu thức này có thể hữu hiệu khi bạn áp dụng trong các cuộc thương thảo – thay vì gặp nhau trong các phòng hội nghị, hãy nghĩ đến những quán cà phê, nơi các đối tác có khả năng trở nên ít “hung hăng” hơn.

3. Nhận lại sự trợ giúp sau khi giúp đỡ người khác đạt được mục tiêu

Tâm lý gia Robert Cialdini cho rằng một cách để gây ảnh hưởng lên người khác là tạo ra quy luật hai chiều nơi họ. Cụ thể hơn, giúp đỡ người khác những điều họ cần sẽ khiến họ cảm thấy cần phải “trả ơn”.

Bên cạnh đó, sau khi được người khác cảm ơn, Cialdini khuyên rằng nên nói “Tất nhiên, đây là điều bạn bè/ đối tác làm cho nhau mà” thay vì “không vấn đề gì”. Như vậy, họ sẽ có cảm giác cần phải làm điều tương tự với bạn.

4. Bắt chước ngôn ngữ cơ thể của người khác

Lần tiếp theo nếu bạn có thử gây ấn tượng với nhà tuyển dụng hay một người bạn thích, hãy thử bắt chước một cách tinh tế cách người kia ngồi hay nói chuyện – nó có thể giúp bạn được người kia quý mến hơn.

Các nhà khoa học gọi đây là “hiệu ứng tắc kè bông”: Chúng ta thường thích nói chuyện với những người có cùng tư thế, phong thái, hay biểu lộ khuôn mặt của chúng ta.

Điều kì lạ nhất của hiện tượng này là nó thường diễn ra một cách vô thức – những nghiệm thể trong nghiên cứu thậm chí không nhận ra họ đang bị “sao chép”.

5. Nâng tốc độ nói để người kia dễ dàng đồng ý với bạn

Cách bạn truyền tải ý tưởng cũng quan trọng không kém nội dung lập luận của bạn. Nghiên cứu cho thấy khi có người bất đồng với bạn, nói nhanh sẽ khiến cho người kia có ít thời gian suy nghĩ điều bạn nói hơn.

Ngược lại, khi bạn đang đề cập đến một lập luận khiến người nghe đồng tình, nói chậm đi sẽ có lợi vì người nghe có thêm thời gian để đánh giá thông điệp của bạn.

6. Khiến người khác rối trí sẽ giúp họ làm theo yêu cầu của bạn

Một nghiên cứu vừa cho thấy khi những người tham gia đi từng nhà để bán thiệp từ thiện, chiến thuật “làm rối trí” giúp họ có doanh số tăng gấp đôi so với việc chỉ đơn thuần nói ra mức giá 8 bức thiệp $3. Trong kỹ thuật “làm rối trí”, các nghiệm thể nói với người mua rằng 8 bức thiệp có giá 300 xu (cũng bằng $3), và đó là “một khoảng hời” cho người mua.

Các nhà nghiên cứu cho rằng kỹ thuật trên mang lại hiệu quả do nó làm gián đoạn tiến trình suy nghĩ thông thường của người nghe. Người nghe sẽ bị phân tâm trong lúc cố gắng hình dung xem 300 xu là bao nhiêu đô-la, chính nhờ vậy mà họ chấp nhận rằng ý tưởng này đem lại lợi ích cho họ.

7. Đề nghị giúp đỡ khi người khác mệt sẽ dễ đạt hiệu quả hơn

Đầu óc đủ tỉnh táo, cảnh giác sẽ dễ nghi ngờ những lời đề nghị hơn. Tuy nhiên, khi một người cảm thấy mệt mỏi hay bị xao nhãng, họ sẽ ít suy nghĩ và vì thế thường chấp nhận những điều bạn nói là đúng.

Vậy nếu bạn có ý định nhờ vả đồng nghiệp hỗ trợ mình trong một công việc mất khoảng độ một tiếng, tốt nhất là nên nhờ họ vào cuối ngày. Lúc đó, họ đã gần hết năng lượng sau một ngày làm việc và không đủ “tỉnh táo” nhận ra rằng việc bạn nhờ có thể làm họ tiêu tốn thêm nhiều thời gian.

8. Hình ảnh đôi mắt giúp mọi người hành xử “đạo đức” hơn

Trong một nghiên cứu, các nghiệm thể thường dọn dẹp bàn ăn sạch sẽ hơn khi họ thấy hình ảnh đôi mắt thay vì hình ảnh hoa cỏ. Các tác giả nghiên cứu cho rằng đôi mắt là biểu hiện tượng trưng cho hành động giám sát xã hội.

Vậy nên mỗi khi bạn muốn mọi người ngưng xả rác hay trả sách lại cho thư viện đúng hẹn, hãy khiến họ có cảm giác mình đang bị quan sát!

9. Sử dụng danh từ thay vì động từ giúp người khác thay đổi hành vi

Trong một nghiên cứu, người tham gia được hỏi hai phiên bản của cùng một câu hỏi: “Đi bầu vào ngày mai quan trọng như thế nào với bạn?” và “Việc trở thành người đi bầu vào ngày may quan trọng như thế nào với bạn?” Kết quả cho thấy những người được hỏi câu hỏi sau thường đi bầu nhiều hơn vào ngày tiếp theo.

Có thể chúng ta bị thúc đẩy bởi nhu cầu thuộc về nên việc sử dụng danh từ giúp củng cố căn tính của chúng như một thành viên thuộc một nhóm cụ thể.

10. Làm người khác sợ dễ khiến họ giúp đỡ chúng ta hơn

Nghiên cứu cho thấy những người vừa trải qua lo âu rồi sau đó được thư giãn sẽ dễ đồng ý với các yêu cầu được đưa ra sau đó nhiều hơn. Ví dụ, những người nghe tiếng còi cảnh sát (không có thật) thường dễ đồng ý thực hiện khảo sát hơn những người không nghe.

Có lẽ việc chúng ta dồn nguồn lực nhận thức để suy nghĩ về những tình huống nguy hiểm tiềm tàng có thể gặp phải sẽ làm giảm khả năng tư duy về những yêu cầu được đưa ra sau đó.

11. Tập trung vào lợi ích của người đối diện sẽ khiến họ dễ dàng đồng ý với bạn hơn

Trong khi đàm phán, nghiên cứu cho thấy bạn nên nhấn mạnh với đối tác những điều họ sẽ có được thay vì những gì họ sẽ mất. Ví dụ, nếu bạn đang muốn bán một chiếc xe hơi, bạn nên nói, “tôi sẽ trao cho bạn chiếc xe hơi với $1000” thay vì nói “tôi muốn $1000 cho chiếc xe hơi này.”

Theo cách này, bạn sẽ có thể thuyết phục đối tác nhìn mọi việc theo một chiều hướng khác, và họ có khả năng sẽ dễ dàng đồng ý hơn.

Các bạn có thể tự do chia sẻ và sử dụng bài viết (cũng như bài dịch) này với mục đích phi thương mại với điều kiện ghi rõ nguồn là từ Business Insider (và nguồn dịch là Hành lang Tâm lý). Việc sử dụng bài viết và bản dịch này trên mạng cần phải có đường dẫn về trang bài viết của Business Insider http://www.businessinsider.com/psychological-tricks-to-influence-people-2015-8 và đường dẫn bài dịch http://hanhlangtamly.blogspot.com/2015/09/lam-cach-nao-thuyet-phuc-nguoi-khac.html .Những ngoại lệ khác với mục đích thương mại cần có phép bằng văn bản của Business Insider và thông báo cho người dịch.