PHỤ NỮ THƯỜNG CHỊU THIỆT THÒI TRÊN BÀN ĐÀM PHÁN LƯƠNG

Phụ nữ thường rời bàn đàm phán với mức lương thấp và ít điều kiện ưu đãi hơn đàn ông.

Nghiên cứu mới chỉ ra trong những thời điểm thương lượng ban đầu, những người thương lượng thường đánh đồng những đặc điểm nữ tính với các suy nghĩ tiêu cực về kỹ năng thương lượng của phụ nữ.

Trong nghiên cứu gần đây, nhà khoa học tâm lý Eric Gladstone và Kathleen M. O’Connor, thuộc trường Đại học Cornell, cùng tìm hiểu việc sở hữu những đặc điểm nữ tính trên khuôn mặt có tác động như thế nào đến bàn thương thảo. Nhóm nghiên cứu giả định rằng những người có các đặc điểm nữ tính trên khuôn mặt, kể cả đàn ông, sẽ thường bị nhìn nhận là ít quyết đoán, ít gây hấn và dễ thỏa thuận hơn.

Dựa trên những đánh giá thị giác tức thời này, người thương lượng thường cư xử với những người có các đặc điểm nữ tính như những người đàm phán kém hiệu quả.

Trong thực nghiệm, Gladstone và O’Connor sử dụng một bộ các bức ảnh được chuẩn hóa có khuôn mặt thật của cả đàn ông và phụ nữ. Một vài đặc điểm riêng biệt sẽ được thêm vào để gương mặt trở nên nữ tính hơn, ví dụ phần lông mày nổi bật hơn, mũi nhỏ và môi dày hơn. Trong các bức ảnh dùng trong thực nghiệm, những đặc điểm trên được tinh chỉnh chính xác thành hai bộ ảnh 10% nữ tính hoặc nam tính hơn các ảnh “trung tính”.

Các nghiệm thể được cho biết sẽ tham gia vào một cuộc đàm phán song phương với một trong hai người. Nhóm nghiên cứu sẽ cho họ thấy hình hai gương mặt đàn ông hay hai gương mặt phụ nữ và nói với người tham gia đây là hình của một cặp song sinh. Một trong hai tấm hình sẽ là gương mặt “trung tính” trong khi tấm còn lại sẽ là bức ảnh đã được chỉnh để trở nên nữ tính hơn 10%.

Khi nghiệm thể được yêu cầu chọn một người họ muốn ngồi vào bàn đàm phán trong số hai người “song sinh”, người tham gia rõ ràng thường chọn tấm hình người có khuôn mặt nữ tính hơn. Trong bảng hỏi, nghiệm thể đồng thời đánh giá những khuôn mặt nữ tính là dễ thỏa thuận và ít mạnh mẽ hơn- điều này có nghĩa là đối thủ sẽ dễ dãi hơn trên bàn đám phán.

Chưa hết, khi người tham gia được yêu cầu chọn nhân vật “song sinh” nào họ muốn đại diện cho mình để đi đàm phán, lựa chọn lúc này lại nghiêng về nhân vật có khuôn mặt nam tính hơn. Người tham gia có vẻ cho rằng khuôn mặt nam tính đồng nghĩa với một người thương lượng mạnh mẽ và thành công hơn.

Thực nghiệm thứ hai cho thấy nghiệm thể đồng thời cũng đưa ra mức đề nghị thấp hơn rõ rệt cho “đối thủ” đàm phán có gương mặt nữ tính hơn.

Gladstone và O’connor viết trong tạp chí Organizational Behavior and Human Decision Processes “Đặc điểm khuôn mặt có thể dẫn đến những giả định về đặc điểm nhân cách, giống như sự hợp tác và tính gây hấn,”. “Những giả định này không chỉ tác động đến việc lựa chọn đối thủ của ngươi thương lượng  mà còn đến cách đối xử với đối phương trong lúc đàm phán.”

Nhóm nghiên cứu lưu ý rằng trong thực nghiệm, ngươi tham gia chỉ mới đánh giá đối phương qua các bức ảnh, họ sẽ phải cân nhắc quyết định nhiều hơn nếu hai bên có sự tương tác và duy trì liên hệ thị giác xuyên suốt những buổi đàm phán.

Tài liệu tham khảo

Gladstone, E., O’Connor, K. M. (2014). A counterpart’s feminine face signals cooperativeness and encourages negotiators to compete. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 125(1), 18-25. DOI: 10.1016/j.obhdp.2014.05.001

http://www.psychologicalscience.org/index.php/news/minds-business/feminine-faces-offered-less-at-the-negotiation-table.html